ОДНО ИЗ ВАЖНЕЙШИХ КАЧЕСТВ ПРОДАЖНИКА — УМЕНИЕ УСТАНАВЛИВАТЬ КОНТАКТЫ. Интервью с Николаем Ранд

Продажи - это энергия, а покупка - это доверие. Поэтому задача любого человека, который занимается продажами, - энергично обеспечить обмен своих товаров и услуг на доверие покупателя.

Николай Ранд — сертифицированный бизнес-тренер, корпоративный консультант в Крыму. Опыт работы в продажах более 18 лет, из них 11 лет занимается бизнес-тренингами, консалтингом и составлением программ обучения для торговых и производственных компаний. Ключевой приницип работы: «Ваши результаты — моя репутация!». Отец четверых детей; в 2016 году занял второе место во всекрымском конкурсе «Папа года». 

Николай, расскажи, пожалуйста, как ты пришел к тренерской деятельности в области продаж?

Ещё будучи торговым представителем, я разработал свои авторские методики для продаж и начал применять со своими клиентами. Потом поделился ими с некоторыми из коллег — и у них тоже улучшились результаты. Это вдохновило меня  разработать свой стиль продаж и делиться знаниями. Ну и вполне логично, что это начинание выросло в дальнейшем уже в профессию тренера.

У тебя есть твое собственное определение продажи?

Я считаю, что продажи — это энергия, а покупка — это доверие. Поэтому задача любого человека, который занимается продажами, — энергично обеспечить обмен своих товаров и услуг на доверие покупателя. И, конечно же, сделать это максимально красиво и интересно.

Каким ты запомнил свой первый тренинг?

Свой первый корпоративный тренинг я провёл ещё в 2007-м году. Я был старшим тренером в команде и накануне помогал своему руководителю выставлять оборудование. Это был такой же день, как и все предыдущие, по обучению персонала персоналом. Я расставил оборудование и ждал своего шефа. Но вместо него внезапно пришла SMS-ка: “Начинай, я подойду после обеда”.

Программу я знал, поэтому легко и с удовольствием провел первый блок. После него  пришла вторая SMS-ка: “Я знаю, что у тебя все хорошо. Работай, буду вечером”. Естественно, вечером я получил сообщение: “Буду завтра утром”, а в конце следующего дня — заветное: “Ты прошел боевое крещение. Поздравляю с полным погружением в тренерство”.

Мне почему-то кажется, что на твоих тренингах должна царить очень прикольная товарищеская атмосфера. И наверняка ты помнишь какие-то интересные случаи или особых клиентов? Расскажешь?

Да, по поводу атмосферы всё верно. Моя задача — создать максимально комфортное пространство для получения знаний. Ведь изначально люди приходят в незнакомые условия, и им может быть сложно. Для меня важно, чтобы они максимально раскрылись и получили необходимые навыки. 

Обучение в трёх школах тренерства помогло мне создать свой стиль при работе с группой. Это ощущает каждый участник. Если я наблюдаю, что кто-то не включился или чувствует себя некомфортно, я сделаю всё, чтобы этот человек работал наравне с остальными членами группы. 

На каждом своем тренинге я говорю: “Это я здесь для вас, а не вы для меня”. Это значит, что каждый участник может обратиться ко мне по всем интересующим вопросам и получить консультацию или поддержку. При этом я понимаю, что для того, чтобы они обратились, нужно завоевать их доверие, — и для этого у меня есть всего несколько минут в самом начале тренинга.

Благодаря атмосфере доверия, все тренинги проходят легко и энергично. Самая частая обратная связь в конце тренинга — это: “Ух ты, как быстро все прошло! Мы даже не заметили!”. Приятно, когда аудиторию покидают люди с горящими глазами, наполненные знаниями, которые готовы применить на практике. 

А после тренинга я завариваю себе очень сладкий чай и в течение пяти минут анализирую прошедший день. Мысленно благодарю участников за активность, а также передаю приветы тем учителям, которые помогли мне стать тем, кем я являюсь сегодня.

А по поводу интересных случаев — в памяти восстанавливается один весьма любопытный тренинг для дистрибьюторской компании. На протяжении тренинга директор этой компании все время спрашивала: “А когда у нас перерыв? А давайте уже на перерыв”. 

Как только был объявлен обеденный перерыв, за секунду вся группа растворилась. Я был весьма удивлён такой скоростью, но значения особого не придал и стал готовиться к следующему блоку. В это время ко мне подошла директор, взяла под локоток и говорит так: “Пойдёмте, пойдёмте, пойдёмте со мной”.

Я последовал с ней в кабинет, а там оказался накрытый стол с коньяком и бутербродами. Все участники тренинга уже сидели за столом. На вопрос: “Какой же алкоголь на тренинге?!” директор уверенно ответила, что для них тренинг — это праздник.

Были ли клиенты, с которыми ты отказывался работать, и если да, то почему?

Да, действительно есть такие клиенты с которыми я не веду деятельности. В первую очередь, это связано с видом бизнеса. У меня не складывается дружба с теми компаниями, которые продают сигареты, тяжелый алкоголь и медпрепараты. За всю тренерскую деятельность я не провел ни одной программы для представителей данных видов бизнеса. Понимаю, что у них свое дело, но мои клиенты находятся в другой плоскости.

Также был случай, когда я отказался от весьма приличного гонорара, так как заказчики хотели получить не тренинговое решение, а подвести все к увольнению персонала. После того, как были обозначены конкретные цели, я отказался от этого заказа. Потому что нужно понимать, что когда мы берём заказ, то берём на себя и ответственность за результаты, которые происходят после тренинга.

Как ты считаешь, каково твое преимущество среди других тренеров по продажам? Почему люди приходят именно к тебе?

На моих тренингах мы с участниками не обсуждаем теорию, а говорим о том, что происходит в реальной в жизни. Ну и, конечно, мой личный большой опыт работы в продажах вызывает доверие, которое я стараюсь оправдать.

Как ты думаешь, связаны ли сложности в продажах со сложностями в коммуникации в целом?

Продажа и коммуникации очень давно идут вместе рука об руку. Именно поэтому одно из важнейших качеств продажника — это умение устанавливать контакты. Люди, которые умеют легко и эффективно коммуницировать с другими, прекрасно справляются и с продажами. 

Например, я легко устанавливаю контакт с любыми людьми, мне очень нравится общаться. Но при этом, когда я прихожу домой после двухдневного тренинга, я хочу помолчать. Очень ценю время в дороге, когда могу насладиться музыкой и просто просто посидеть с закрытым ртом. Я уверен, что люди которые активно связаны с разговорами, особенно ценят минуты, которые можно провести в тишине и молчании.

Ну и давай несколько слов о личном. У тебя трое сыновей и малышка, ты получил звание «Папа года». Как удается балансировать между двумя такими объемными и сложными сферами, как семья и работа?

Как мне кажется, я смог выработать середину, в рамках которой удается быть эффективным и в одной и в другой сфере. Мой секрет в том, чтобы не переносить границы одного момента в другой, и не смешивать семейное время с рабочим. Семья знает, чем я занимаюсь, и поддерживает меня в реализации моих планов. Но, в то же время, когда начинаются выходные либо отпуск, это время мы всегда проводим вместе с семьей.

Что изменилось у тебя внутри с появлением дочки?

После рождения дочери я понял что всё о чём мы мечтаем может осуществиться,  если не сидеть, сложа руки. Шутка, конечно, но на самом деле мы давно с супругой мечтали о том, чтобы у нас появилась доченька. Сейчас это дополнительная мотивация идти дальше, развиваться, строя вектор на большой системный бизнес. 

И еще хочу сказать, что с рождением дочки у меня как будто открылась четвёртое дыхание в работе. Тренинги стали ещё ярче, интереснее, насыщеннее… Мало того, я прошел большое обучение за короткий период, и такое ощущение, что снова помолодел.

О чем ты мечтаешь?

Мои мечты предельно просты. Хочется чтобы мои дети были реализованы в этой жизни, имели счастливые семьи и, безусловно, сами были счастливы.

Огромное спасибо за интересную беседу, Николай! Удачи во всех твоих начинаниях :)