КАК ЭКСПЕРТУ ПРОДАВАТЬ НА ВЕБИНАРАХ И ОНЛАЙН-ВЫСТУПЛЕНИЯХ

Наверняка вы видели спикеров, которые дают на выступлениях очень много пользы. Однако, как только дело доходит до продажи своих продуктов и услуг, они смущённо отбарабанивают что-то невнятное и сразу же переходят к ответам на вопросы.

Есть мнение, что игроки рынка продуктов и услуг делятся на «экспертов» и «продавцов». Первые часто хороши в своём деле, но продажи им категорически не даются. А вторые могут взять любой продукт или услугу и продать их кому угодно — что-то вроде втюхивания снега эскимосам.

Какое отношение эта классификация имеет к онлайн-выступлениям? Наверняка вы видели спикеров, которые дают на выступлениях очень много пользы. Однако, как только дело доходит до продажи своих продуктов и услуг, они смущённо отбарабанивают что-то невнятное и сразу же переходят к ответам на вопросы.

А часть спикеров, наоборот, начинает вещать о своих регалиях, за ними переходит к достоинствам платного курса и завершает рекламной кампанией «купитепрямосейчасзавтраценавырастет». А где там должна была быть экспертная часть? Конечно же, на платном курсе!

В этой статье я расскажу о том, что такое продажа по своей сути и как достичь того, чтобы у вас покупали с удовольствием и приходили ещё.

Выступление и продажа

Главный миф: продажа совершается в тот момент, когда вы называете цену и отрабатываете возражения. На самом деле, на онлайн-выступлении продажа стартует с момента выхода в эфир и заканчивается на его последней минуте.

Предлагаю вам посмотреть вот на такое определение:

Продажа — это общение, направленное не то, чтобы в результате него собеседник помог вам достичь вашей цели. 

Как я уже писала в статье, «Как эксперту продавать свои продукты и услуги с удовольствием», в таком контексте легко понять, что каждый из нас продаёт самые разные вещи практически с момента своего рождения: детям — необходимость вовремя ложиться спать, супругам — место совместного отпуска, друзьям — способы времяпровождения, а работодателям — свои умения, навыки и способности.

Таким образом, даже если в выступлении нет ни слова о ваших продуктах и услугах, оно, как минимум, продаёт вас как эксперта, а скорее всего — ещё и дальнейшее общение с вами на страничках соцсетей.

Также можно сказать, что:

Продажа — это обмен чего-то ценного для покупателя на что-то ценное для продавца.

В классическом варианте это обмен продукта или услуги на деньги. Но на самом деле это может быть обмен чего угодно на что угодно — идеи, времени, внимания, вещей и всего остального.

В прошлой статье мы с вами разбирали структуру онлайн-выступления. Давайте посмотрим, какой обмен происходит на каждом этапе этой структуры. Это поможет вам, во-первых, снять излишнее внимание с блока, где вы рассказываете о своих продуктах и услугах, а во-вторых — правильно определить цели для остальных частей выступления.

  1.  Технический регламент. Обмен оговоренного количества времени зрителей (продолжительность выступления) на предвкушение определённой полезной для них информации от спикера (анонс темы).
  2.  Вовлечение. Спикер получает информацию о составе и запросах аудитории по теме выступления и продаёт надежду на то, что эти запросы будут удовлетворены.
  3. Рассказ спикера о себе. Чистая продажа собственной экспертности в обмен, опять же, на предвкушение того, что спикер именно такой квалификации наиболее полно раскроет заявленную тему и даст нужное количество пользы.
  4. Сторителлинг. История может быть инструментом для продажи практически чего угодно, так как всегда содержит и вызывает эмоции (помните же, что покупки совершаются эмоционально?). От спикера — сама история и харизма рассказчика, от аудитории — внимание и, собственно, эмоции.

5. Экспертная часть. Начало главного обмена, который и является целью мероприятия. В идеале — спикер щедро делится полезной информацией, раскрывая свои сильные стороны, способности и компетенции. Аудитория получает пользу и предвкушает достижение своих целей в результате применения новых знаний.

6. Продажа целевого действия. Логическое завершение обмена, начатого в экспертной части. Если аудитория осталась довольна тем, что приобрела в предыдущем блоке, то она с радостью сделает то, о чём просит спикер, — подпишется на соцсети, зайдёт на сайт или поучаствует в опросе; возможно, сразу купит продукт или услугу.

7. Ответы на вопросы. Обмен полезной информации по существу вопросов на возможность для эксперта ещё более полно раскрыть свои компетенции и получить ещё больше доверия.

 

Надеюсь, теперь для вас очевидно не только то, что вы всё время продаёте, но и то, что продажа всегда успешна настолько, насколько выгодным обеим сторонам кажется обмен. И теперь как раз самое время поговорить о видах обмена.

Виды обмена между людьми

Существует четыре основных вида обмена, которые можно применить не только к продаже, но и в принципе к любым отношениям.

1. Криминальный обмен

Вы отдаёте что-то и не получаете ничего в обмен.

2. Неравноценный обмен

Вы отдали что-то и взамен получили меньше, чем рассчитывали (цена выше ценности).

3. Честный обмен

Вы что-то отдали и получили именно то, на что рассчитывали (цена соответствует ценности).

4. Обмен с превышением

Вы что-то отдали и получили в обмен чуть больше, чем рассчитывали (ценность выше, чем цена).

Обмен с превышением не означает, что вы должны работать себе в убыток. Это какая-то приятная мелочь, которая обойдётся вам недорого, но при этом покажет клиенту ваше внимание и заботу.

А теперь давайте вернемся к структуре онлайн-выступления, точнее, к блокам 5 и 6. Когда спикер не даёт полезной информации, но настаивает на том, чтобы зрители купили его продукты или услуги, — это неравноценный обмен со стороны спикера.

Менее очевидная истина — это то, что если спикер от души делится своими наработками, а взамен не получает ни подписчиков, ни клиентов, то обманутым себя чувствует уже он. В рамках одного выступления это может быть не так заметно. Но когда эксперт систематически проводит популярные бесплатные марафоны, дарит консультации или перекармливает подписчиков экспертным контентом, это всегда ведёт к выгоранию. Мало того, публика начинает уходить, потому что никто не хочет чувствовать себя в долгу.

Если вам как эксперту это знакомо, то, надеюсь, я убедила вас в том, что продавать можно и даже необходимо. Особенно в том случае, если вы действительно даёте что-то ценное. Но понимать это на аналитическом уровне не всегда достаточно. Поэтому давайте посмотрим, откуда берётся страх продаж и как с ним справляться.

Страх продаж

Каждый человек, который хоть раз в жизни пытался что-то продавать или покупать, скорее всего, имеет на эту тему негативный опыт. Ведь честный обмен и обмен с превышением стали входить в моду не так давно, а до этого представление об идеальной продаже было скорее противоположным (не обманешь — не проживёшь).

Чем больше негативного опыта получил человек в какой-то области, тем больше вероятности, что он будет держаться от неё подальше. На самом деле, наши трудности в продажах — это почти всегда история о двух крайностях: слишком много или слишком мало.

В продажах это выражается в том, что человек либо боится продавать (это наш «эксперт»), либо боится не продать (это наш «продавец»). Только у экспертов к страхам чаще всего примешиваются ограничивающие убеждения:

  • «Продавать стыдно»
  • «Все продавцы — обманщики»
  • «Для моей аудитории это дорого»
  • и подобные.

Как справиться с тем, что мешает продавать на онлайн-выступлениях? Я вижу три варианта:

1. Проходить через некомфортную для себя ситуацию снова и снова, пока негативная реакция не отключится. То есть продавать, продавать и ещё раз продавать. Плюс в том, что формально это бесплатно, и вы можете делать это сами. Минус — растянутый во времени дискомфорт и неизбежная потеря клиентов до того момента, пока вас, наконец, отпустит.
 
2. Проработать страхи и ограничивающие убеждения с помогающим практиком. Плюс — это быстрее, чем предыдущий способ, а за счёт глобальной проработки эффект, скорее всего, распространится на другие области жизни. Минус — это может быть дорого (хотя результат обычно того стоит).
 
3. Убрать реакцию на триггеры продаж с тренером. Триггер — это фраза, тема, эмоция или действие, которые затрагивают уязвимое место и вызывают автоматическую реакцию. К триггерам продаж относятся фразы «Сколько стоит ваш продукт / услуга?», «Почему так дорого?», «У ваших конкурентов дешевле» и некоторые другие.

Работа с триггерами позволяет разъединить в сознании человека саму фразу и связанный с ней негативный опыт. Больше о триггерах в целом и конкретно о триггерах продаж вы можете прочитать в моей статье «Как продавать продукты и услуги легко и с удовольствием». Плюс работы с реакцией на триггеры — высокая скорость по сравнению с терапией и, тем более, самостоятельным прохождением. Минус — точечная проработка, эффект которой будет распространяться исключительно на область продаж.

Заключение

Надеюсь, эта статья помогла вам хотя бы немного изменить свое отношение к продажам, выбрать оптимальный для себя способ обмена и увидеть, что для любой трудности в этой сфере есть решение. Желаю вам обмена с превышением во всех областях вашей жизни

Ваша Анна Узунер,

Тренер по онлайн-коммуникациям