КАК ЭКСПЕРТУ ПОДГОТОВИТЬСЯ К ОНЛАЙН-ВЫСТУПЛЕНИЮ. Завоевываем симпатии аудитории и привлекаем потенциальных клиентов.

Структура продающего вебинара и экспертного выступления будет примерно одинаковой. На самом деле, оба мероприятия — это продажа. В первом случае вы делаете акцент на продаже продукта или услуги, а во втором — на продаже себя как эксперта.

Умение выступать онлайн нужно эксперту в случаях, когда:

  • ему нужно усилить контакт с аудиторией и завоевать её доверие с помощью прямых эфиров;
  • частью его продающей воронки являются вебинары;
  • его приглашают выступать на конференциях и других мероприятиях. 

Во всех этих случаях эксперт хочет, чтобы выступление не только понравилось аудитории, но и принесло ему новых клиентов прямо сейчас или в перспективе. 

Чтобы понять, что мешает спикерам достигать этих целей, я провела соответствующий опрос на своей странице в Фейсбуке. Вопрос звучал так: «Что может заставить вас выключить онлайн-выступление, даже если вам очень интересна тема?» Пост набрал 230 комментариев. 

Оказалось, что претензий у аудитории достаточно много и их можно разделить на две большие группы: 

  • проблемы со структурой выступления, 
  • поведение спикера в эфире.

Этим трудностям и будет посвящена статья. По ходу я буду приводить скриншоты комментариев, наиболее ярко характеризующих проблему. 

СТРУКТУРА ОНЛАЙН-ВЫСТУПЛЕНИЯ

Структура продающего вебинара и экспертного выступления будет примерно одинаковой. На самом деле, оба мероприятия — это продажа. В первом случае вы делаете акцент на продаже продукта или услуги, а во втором — на продаже себя как эксперта. 

Обычно выступление состоит из следующих частей:

Этап 1. Технический регламент онлайн-выступления

Помимо надоевших всем, но необходимых «как слышно», «как видно» регламент включает в себя озвучивание продолжительности встречи и основных правил работы в эфире. Так участник сразу понимает, как планировать своё время и когда и где задавать вопросы. 

На что обратить внимание:

  1. Проверьте качество связи, картинку, звук и другие тонкости. Если вы выступаете на конференции, попросите организаторов помочь вам — они тоже заинтересованы в том, чтобы всё прошло гладко. Плохо отлаженные технические моменты (звук, помехи и задержка мероприятия) — одна из самых распространённых причин, по которой зрители могут сразу выключить выступление. Соблюдайте временные рамки, озвученные в регламенте, — это показывает уважение к аудитории.
  2. Забудьте о плюсиках в чат. Кроме них на клавиатуре существуют другие знаки, а в принципе — другие способы понять, что вы со зрителями на связи.

Этап 2. Вовлечение аудитории выступления

Хорошая продажа, как и хорошее выступление, — это всегда интерактив. И нет, он не ограничивается проверкой связи. В идеале, ненавязчивое общение с аудиторией должно происходить на всём протяжении мероприятия. Поэтому в начале выступления выясните:

  • кто пришёл на мероприятие — есть ли среди присутствующих ваша целевая аудитория и какой её сегмент;
  • каковы запросы этих людей — что они хотели бы узнать по теме мероприятия.

В процессе выступления вы сможете опираться на эти данные и использовать формулировки ваших зрителей для усиления коммуникации. 

На что обратить внимание:

  1. Не устраивайте долгую перекличку и смолток со знакомыми в чате — остальные могут почувствовать себя лишними.
  2. Не отвлекайтесь на опоздавших — это пустая трата времени тех, кто пришёл вовремя.

Также учитывайте тех, кто будет смотреть выступление в записи. Они будут вне контекста, поэтому переклички и отвлечения уведут их от сути.

Этап 3. Рассказ о себе

Важный элемент продажи себя как эксперта. На экране лучше всего показывать цифры (количество проектов, клиентов, часов и прочую конкретику), а в озвучке отлично работает короткая, но показательная история.

На что обратить внимание:

Слишком длинный рассказ о себе воспринимается зрителями как самолюбование и позиция сверху. Постарайтесь учитывать это и не превращать половину выступления в демонстрацию одного слайда.

Этап 4. Сторителлинг в онлайн-выступлении

История, как и интерактив, может органично встраиваться в любую часть вашего выступления. Она отлично оживит слайд, где вы описываете свой профессиональный путь, поможет раскрыть «сухие» пункты темы, покажет кейсы и создаст предвкушение дальнейшего общения с вами. 

На что обратить внимание:

Манипулятивные истории в духе классического инфобизнеса работают с каждым годом всё хуже и хуже. Лучше расскажите меньше, но искренне и без надрыва.

Этап 5. Экспертная часть онлайн-выступления

То самое «мясо», ради которого люди приходят на ваше выступление. В классическом продающем вебинаре его будет меньше, в экспертном выступлении — больше. Но совсем пренебрегать этой частью точно не стоит. К счастью, в тех конференциях, которые смотрю я, преобладает тренд на щедрость и высокий уровень профессионализма.

На что обратить внимание:

  1. Убедитесь, что ваше выступление соответствует заявленной теме и полностью её раскрывает.
  2. Придайте материалу максимальную чёткость и структуру.
  3. Делитесь информацией щедро — полунамеки с глазами навыкате давно пахнут нафталином.
  4. Позаботьтесь о качественном оформлении презентации.

Этап 6. Продажа целевого действия в онлайн-выступлении

Если целью выступления является продажа продукта или услуги, то в нём должны быть:

  • описание преимуществ, 
  • цены,
  • отработка возражений, 
  • призыв к действию. 

Продажа в экспертном выступлении, как правило, подразумевает призыв подписаться на странички спикера в соцсетях или перейти на его сайт. 

На что обратить внимание:

Как и рассказ о себе, эта часть выступления должна присутствовать, но не перебивайте длительным призывом экспертную часть и уж тем более не заменяйте её. 

Этап 7. Ответы на вопросы

Это дополнительный шанс для спикера продемонстрировать свою экспертность и продать дальнейшее общение. Если ответы на вопросы не укладываются в регламент, стоит дать возможность задать их под отдельным постом на странице эксперта или в группе организатора мероприятия, например, как это делает Морошка.

На что обратить внимание:

Отвлечение на чат в процессе выступления может сильно сбивать спикера, особенно неопытного. Кроме того, вопрос может оказаться для вас не самым лёгким и требовать времени на обдумывание. Если вы попытаетесь ответить на него сразу, эффект от раскрытия основной темы будет смазан. Поэтому в техническом регламенте выступления лучше всего попросить задавать вопросы в конце.

Ну и, чтобы два раза не вставать, сразу про автовебинары. Абсолютно солидарна с автором этого комментария:

ОНЛАЙН-ВЫСТУПЛЕНИЕ: ВЫ В ЭФИРЕ

Идеально подготовленное с точки зрения структуры и наполнения выступление — это прекрасно. Но невербальная составляющая не менее, а часто и гораздо более важна, чем вербальная.

Что, помимо неприкрытых манипуляций, грубости и позиции сверху, вызывает неприятие аудитории:

  • неестественность, попытки казаться кем-то другим;
  • странные жесты и мимика;
  • заигрывание с публикой;
  • слова-паразиты, экание, заикание;
  • отсутствие энергии, увлечённости темой;
  • монотонный голос, невнятная речь.

Как стать увереннее и добавить огонька в выступление

Очевидно, что большинство из перечисленных факторов являются следствием страхов и неуверенности. Уверенность можно частично приобрести за счёт глубокой проработки темы: гораздо легче говорить внятно о предмете, в котором отлично разбираешься. 

Презентация во время выступления нужна не только зрителям, но и спикеру — с ней намного труднее потерять точки опоры. Более того, я однажды смотрела выступление, в котором прямо на презентации были мелким шрифтом помечены пункты, которые спикер считала важным не забыть. Не знаю, как остальные зрители, но я почувствовала в этом уважение и профессиональный подход. 

Энергия очень сильно зависит от того, насколько вас самих зажигает тема выступления. Мало кто из зрителей готов целый час терпеть уставшее лицо преподавателя научного коммунизма и наоборот.

Лично я люблю миксовать темы из разных областей так получаются мини-исследования, в процессе которых обязательно всплывают какие-то фишки. Это позволяет сохранять интерес на протяжении подготовки материала, а в процессе выступления не просто вещать с трибуны, а делиться со зрителями своим энтузиазмом. 

Часто очень здорово помогают ваши личные ритуалы: послушать определенную музыку, сделать разогревающие упражнения, потренировать скороговорки, поулыбаться себе в зеркало и другие. 

Что касается страха, то тут всё немного сложнее. Страх публичных выступлений испытывают 95% людей, и он  стоит на втором месте после страха смерти. И есть определённые «крючки», которые приводят этот страх из нашего подсознания во внешний мир. 

Триггеры онлайн-выступлений

Триггер это фраза, тема, эмоция или действие, которые затрагивают уязвимое место и вызывают автоматическую реакцию.

Триггер является связующим звеном между страхами человека и его неоптимальным поведением. Пока триггер не активировал лежащий на подкорке страх, мы живём очень спокойно и уверенно достигаем своих целей. И наоборот, как только нас цепляет какой-то триггер, забрала внезапно начинают падать, Остапа заносит, а крыши мчатся в неизвестном направлении. 

Триггеры онлайн-выступлений можно условно разделить на две группы.

Триггеры перфекциониста

Чем глубже эксперт разбирается в своей теме, тем вероятнее, что ему присущ некоторый перфекционизм. Подход перфекциониста выражается в стремлении доводить всё до идеала, при этом часто уделяя неоправданно большое внимание мелочам. 

Как это отражается на публичном выступлении? Чаще всего перфекционист старается выучить текст практически наизусть и во время выступления постоянно сверяется с бумажкой. В результате его спич получается неживым и автоматичным. 

Вот как выглядит примерный список триггеров, звучащих в подсознании перфекциониста:

  • Всегда можно сделать лучше.
  • Я недостаточно стараюсь.
  • Я делаю какую-то ерунду.
  • Мне не нравится мой голос.
  • У меня кривые зубы.
  • Я не эксперт.

И многие другие.

Триггеры коммуникации с публикой

Чаще всего отражают неготовность спикера получить в свой адрес критику, а также незаслуженную, по его мнению, похвалу. Очень часто триггеры коммуникации являются оборотной стороной триггеров перфекционизма. И те, и другие, как правило, связаны с критикой, которую человек уже получал в прошлом. Если её было слишком много и она была слишком болезненной, то человек даже через много лет сам будет склонен обесценивать как других людей, так и сам себя. 

Таким образом, триггерами коммуникации становятся любые обесценивающие высказывания и некоторые виды похвалы, на которые спикеру сложно отреагировать и быстро, и адекватно: 

  • Что за бред вы несёте?
  • У вас ужасный голос.
  • А когда уже будет «мясо»?
  • У вас кривые зубы.
  • Вы прекрасны!
  • Вы лучший спикер всех времен и народов! 

И многие другие

Как справляться с триггерами

Разобраться с триггерными реакциями можно самостоятельно, с психологом или с тренером. 

Что значит «самостоятельно»? Триггер всегда ломается путём многократного повторения. Когда вы снова и снова проходите через какую-то ситуацию, она перестаёт оказывать на вас негативное влияние. Значит, когда вы выступите 10, 20, 50, 100 раз, триггеры перестанут вас так сильно цеплять. Думаю, это подтвердит любой опытный спикер.

Прохождение триггера с тренером — это, фактически, то же многократное повторение, только в очень форсированном темпе под наблюдением профессионала.

То, что в жизни растянулось бы, в лучшем случае, на несколько месяцев, прорабатывается за час тренировки.

Чтобы было понятнее, как это происходит, предлагаю вам посмотреть видео устранения реакции на триггер «Я/вы не эксперт». Видео записано и используется с согласия клиента. Полная сессия длилась 55 минут.

И наконец, работа с психологом или коучем — это возможность справиться со страхами на глубинном уровне.

Если вы хотите узнать какие триггеры мешают именно вам выступать публично, продавать легко и продвигать свои продукты и услуги, запишитесь ко мне на бесплатную диагностическую консультацию по этой ссылке

Кроме того, я предоставляю услугу подготовки онлайн-выступления «под ключ». Посмотреть подробности и записаться можно здесь.

Ваша Анна Узунер,

тренер по онлайн-коммуникациям