КАК ВЫБИРАТЬ «СВОИХ» КЛИЕНТОВ

Один из главных показателей успешного бизнеса – это устойчивый рост количества клиентов. Какому предпринимателю не радостно, когда его продукт или услуга пользуются популярностью, а банковский счет регулярно пополняется на приятные суммы. К сожалению, у прироста клиентов есть обратная сторона. Чем с большим количеством людей вы сотрудничаете, тем выше вероятность проблем во взаимодействии.

ПОСЛЕДСТВИЯ НЕПРАВИЛЬНОГО ВЫБОРА

Начинающие предприниматели редко задаются вопросом, с кем следует, а с кем не следует работать. Оно и понятно: на первом этапе то, что твоим продуктом или услугой заинтересовались – уже успех, ну а если купили – так и вовсе праздник. Более опытные бизнесмены уже на раннем этапе догадываются, с кем сотрудничество, скорее всего, не сложится. Но, увидев крупную сумму заказа, и они часто думают: «А вдруг всё не так плохо?».

Последствия такого отношения часто приходится долго и мучительно расхлёбывать всему коллективу. В моей практике самым ярким примером был договор с одной из государственных организаций Беларуси. По его условиям компания, в которой я работала, должна была внедрить систему электронного документооборота в головной организации в Минске с групповым обучением пользователей. В результате мне, как одному из ключевых исполнителей, пришлось объехать шесть подведомственных предприятий в разных городах Беларуси, обучая индивидуально. Поездка была организована за наш счет, на личном автомобиле одного из директоров компании.

«Мелочи жизни», с которыми приходилось сталкиваться помимо этого:

  • затягивание сроков и отказ оплачивать выполненные работы;
  • бесконечные правки с замечаниями из серии «я не знаю, как я хочу, но точно не так, как вы сделали»;
  • незаслуженные обесценивания и негативные отзывы.

Этот опыт, конечно, здорово отшлифовал мои навыки взаимодействия, но сомневаюсь, что он нужен людям, которые просто хотят спокойно создавать и реализовывать свой продукт. Если вы относитесь к этой категории, вам поможет Лестница Состояний.

ЧТО ЗА ЛЕСТНИЦА И НУЖНА ЛИ ОНА ВАМ?

Лестница Состояний – это система типажей с определенными образцами поведения. Ступеньки – это уровни здравомыслия. Чем ниже человек на Лестнице, тем больше его поведением управляет рептильный мозг, повинующийся инстинктам.

С каждой ступенькой вверх все больше включается неокортекс – «рациональный» мозг, отвечающий за осознанный выбор. Соответственно, поведение низких состояний предсказать легче всего, потому что на верхних уровнях необходимо учитывать воспитание, образование, природные способности и собственные предпочтения человека.

Начинающему предпринимателю Лестница помогает понять:

  • с какими людьми изначально не стоит заключать договоры на длительное сотрудничество;
  • кто и почему пишет негативные отзывы и как перестать из-за них переживать;
  • как минимизировать сложности в индивидуальной работе и не тратить силы зря.

«Бывалый» сможет с ее помощью подтвердить свои предположения и повысить процент завершенных сделок.

Больше всего Лестница нужна людям «помогающих профессий» – дизайнерам, стилистам, коучам, копирайтерам, преподавателям и пр. Она незаменима для творческих предпринимателей, которые больше всего подвержены атакам хейтеров и «белых пальто».

А вот, собственно, и сама Лестница.

Для лучшего понимания посмотрим на бизнес как на игру.

БИЗНЕС КАК ИГРА

Как и в любой игре, здесь есть цели, препятствия и свободы. Если вы не кустарь-одиночка, то у вас есть еще и команда. Идеальная картина — это когда у вас и у вашей команды общие или сопоставимые цели, иначе вместо бизнеса мы имеем известную басню Крылова.

Речь идет, главным образом, о глобальных целях, которые человек часто не осознает, но свою игру выстраивает в соответствии с ними. Одни цели ведут к продолжению игры, другие — к ее остановке. Глобальная игровая цель и определяет положение человека на Лестнице Состояний.

К примеру, вы ведете курс по копирайтингу, и ваша цель — научить студентов писать хорошие продающие тексты. У студента, соответственно, должна быть цель научиться писать хорошие продающие тексты. Это кажется очевидным, но на самом деле… Давайте двигаться снизу вверх.

ПОМЕХА

Его цель – получить сочувствие. Виснет на игроках, заставляет тащить себя на плечах, ноет и периодически совершает странные поступки. Внимание Помехи находится в прошлом, которое кажется ему почти идеальным, в то время как будущее — туманным и угрожающим.

Помеха как студент. Ему сто лет не нужны ваши тексты, и копирайтером он быть не собирается. Вы выслушаете тонну «У меня не получится«, «У меня нет способностей», «Вокруг столько талантливых людей, и рынок уже занят»… Скорее всего, он не дойдет и до половины курса, но сил из вас вытянет воз и маленькую тележку.

ДЕЗЕРТИР

Цель — смыться с игрового поля, прихватив с собой побольше членов команды. Он сам напуган жизнью, и будет с удовольствием пугать вас. Это та самая «осторожность», которая не дает никакому начинанию сдвинуться с места.

Дезертир как студент. Как вы понимаете, этот человек курс тоже вряд ли закончит, а если и закончит, то копирайтера из него не выйдет. Зато он окутает вас своими страхами: «А что если я опубликую этот текст, а ко мне на страничку придут хейтеры?», «А что, если моя мама не одобрит то, что я пишу?», «А не обманет ли меня издательство, когда я захочу выпустить книгу?» (при этом он еще не написал ни строчки). Примечательно то, что снятие возражений не облегчает его состояние, а как будто только усиливает.

ДИВЕРСАНТ

Цель — потопить и соперников, и союзников, награбив у обеих сторон побольше для себя лично.

Диверсант как студент. Ох, тут я вам не завидую. Он считает, что раз заплатил деньги, то может пить вашу кровь бонусом. Ошибки, который вы найдете в его текстах, он будет называть «авторским стилем», если скажете, что всё идеально — обвинит вас в некомпетентности. Ну и конечно же, это автор того самого разгромного анонимного отзыва, который подпортил вам отличный, тщательно нарабатываемый рейтинг.

ВОИН

Цель — бороться с препятствиями. Препятствия — это его стихия, он их старательно ищет и, конечно же, находит. Воина не интересуют оттенки, для него существуют только белое и черное. Друзей нужно защищать, а с врагами — сражаться.

Воин как студент. На первом этапе здесь, скорее всего, придется снимать много возражений. Ну а дальше всё зависит от того, понравился ли ему ваш курс. Если да — он может стать адвокатом бренда и защищать вашу репутацию со всем свойственным ему пылом. Если нет — он выскажет вам всё, что думает, и напишет разгромный отзыв  — в отличие от предыдущего персонажа, со своей подписью и координатами.

СОВЕТНИК

Цель — уменьшать непредсказуемость игр. Советник не любит рисковать, но это не мешает ему действовать. Часто Советникам свойственен некоторый перфекционизм — вместо того, чтобы ввязываться в несколько игр и смотреть, что выстрелит, он предпочитает довести одну до совершенства.

Советник как студент. Вот этот человек, вероятнее всего, закончит ваш курс и будет за него благодарен. Прежде, чем купить его, он, вероятнее всего, тщательно изучил программу и другие предложения, а значит, его выбор был осознанным. Если ваш продукт действиельно соответствует заявленным характеристикам, Советник с удовольствием напишет хороший отзыв — правда, его нужно будет об этом попросить. Если же вы его разочаровали, он уйдет молча.

ИГРОК

Цель — активно играть и создавать игры. Что важно — этичные игры про принципу win-win. Игрок никогда не подставит своего активного союзника и партнера и приложит все силы к тому, чтобы игра была интересной.

Игрок как студент. Именно здесь на первый план выходит качество вашего продукта. Если курс так хорош, как вы его рекламируете, Игрок пройдет его легко и непринужденно, а его тексты заставят вас гордиться своим выпускником. Более того — он будет рекомендовать курс всем друзьям, кому он только может быть полезен. Его отзыв вы будете хранить на самом верху «депрессивной папочки», которую вы перечитываете в моменты, когда вам кажется, что ваш курс никому не нужен. Если же вы работали спустя рукава – Игрок задаст вам жару в лучших традициях разъяренного Воина.

ВЫВОДЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ

Главный индикатор положения человека на Лестнице Состояний – это, конечно же, общение. Задавайте вопросы, желательно нестандартные, и внимательно наблюдайте. Чем больше человек тупит или увиливает, тем выше вероятность того, что его состояние низко. Важнее всего, конечно, распознать Диверсанта. От него вы чаще всего будете слышать непрямые ответы – «а зачем вам это?», «я не думаю, что вам нужно это знать», «неужели вы не можете обойтись без этой информации, где ваш профессионализм?» и пр.

Если есть такая возможность, перед тем, как заключать договор на длительное сопровождение, протестируйте клиента на недорогой одноразовой услуге. Соотнесите его поведение с поведением типажей, и примите решение.

Ваша Анна Узунер, SWOT-аналитик

P.S. Если вы еще не читали статью «Игры и внимание», переходите по ссылке – там вы найдете дополнительные признаки состояний.

Р.P.S. Чтобы не пропустить новые статьи, следите за обновлениями сайта на странице проекта в Facebook

Картинки: http://mn-zd.ru, http://zabavnik.club, http://pixabay.com

Поделиться ссылкой
  • 11
  •  
  •  
  •  
    11
    Shares

One Reply to “КАК ВЫБИРАТЬ «СВОИХ» КЛИЕНТОВ”

Оставить ответ

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *